Che cosa significa... "CAC"?

Anche questo! Che...! Il CAC è improvvisamente rilevante. In forma scritta: Customer Acquisition Cost. In altre parole, si riferisce all'esborso finanziario necessario per acquisire clienti. Non che il termine sia nuovo, ma la frequenza con cui viene utilizzato e i molti manager che chiedono informazioni sul CAC stanno mettendo in allarme i reparti marketing e le agenzie. Che cosa succede ora? Perché dovremmo anche dividere la spesa alla fine di una campagna per il numero di clienti acquisiti? Potreste porvi questa domanda. Ma la risposta è: è giustificato.

Il marketing ha spesso un momento difficile nelle aziende. Quando il gioco si fa duro, a seconda del settore, la finanza, l'IT, le operazioni, la distribuzione, le vendite e, recentemente, anche le risorse umane, dettano il ritmo della gestione. Il marketing passa spesso in secondo piano rispetto al suo ruolo.

In Svizzera ci sono poche aziende orientate al marketing. On è una di queste e deve sempre accontentarsi. Spesso si dice: "Non siamo On". È vero, ma potrebbe esserlo. Ma non lo è, o non si permette di diventarlo perché a) nei momenti difficili, risparmia principalmente sul marketing invece di investire e b) perché i responsabili del marketing si rifiutano categoricamente di aumentare il CAC. Nessuno dovrebbe sorprendersi se la domanda killer "Ne abbiamo davvero bisogno?" è seguita da "Quali sono i nostri costi di acquisizione clienti?".

Quando ogni franco conta

Esistono vari metodi per calcolare il valore del CAC. Una versione semplice è: CAC = costi totali di marketing e vendita / numero di nuovi clienti acquisiti. Ed è qui che inizia la bagarre. Cosa è stato imputato esattamente a quale centro di costo? Le vendite e il marketing non sono nemici solo nei video divertenti di TikTok. Ci sono anche numerose altre battute e fumetti sullo stile di "Qual è la differenza tra marketing e vendite...?". La vecchia star tra i vignettisti del mondo degli affari, Scott Adams, con il suo personaggio Dilbert, li fornisce a pagina.

Il costo totale del marketing e delle vendite comprende di solito ogni franco che un'azienda spende per acquisire nuovi clienti. Questo include il costo del personale dei gonfiati dipartimenti di marketing (che di solito pagano stipendi più alti delle agenzie), del personale di vendita (che dovrebbe essere motivato con alte commissioni ma non può utilizzare il materiale di marketing), la produzione di materiale di marketing, gli eventi, le mostre, i negozi, le campagne e tutto ciò che viene fatto per acquisire clienti. Il tutto viene confrontato con il numero di nuovi clienti acquisiti in un certo periodo di tempo. Il risultato è quindi una cifra a due, tre o quattro cifre, a seconda della situazione. Una volta che la cifra in contanti è davanti a voi, la domanda dovrebbe essere lecita: "Ne vale la pena?". E questa domanda può essere posta da tutti. Invece di brontolare "anche questo", andate a fare i conti e analizzate. Altrimenti sarete presto sfortunati.

* Benno Maggi è co-fondatore e CEO di Partner & Partner. Ha origliato l'industria per oltre 30 anni, scoprendo per noi parole e termini che possono essere usati per chiacchiere, pomposità, eccitazione, giocare a Scarabeo o semplicemente perché.

Questo articolo è apparso originariamente su markt-kom.com - https://www.markt-kom.com/de/markom/was-bedeutet-eigentlich-cac/