Le marketing numérique B2B en 5 étapes
Dans le B2B, les ressources marketing sont souvent limitées, il manque du personnel, un budget et une collaboration intensive avec le service commercial. La plupart du temps, il n'existe pas non plus de processus continus ni de base de données uniforme, ou seulement en partie. Il est toutefois possible de mettre en place un marketing B2B avec les moyens du bord.
Comment mettre en place une stratégie marketing rentable malgré des ressources modestes ? Comment les entreprises peuvent-elles trouver le bon outil de marketing ? Et comment passer d'une liste de distribution de newsletters à une machine à leads ? La check-list suivante montre comment se lancer dans le marketing numérique B2B :
1. penser en termes de buyer personas et non de groupes cibles
Identifiez vos principaux groupes cibles et créez plusieurs buyer personas détaillés - éventuellement aussi pour les différentes business units. Contrairement à un groupe cible, un buyer persona est un visage concret. Il s'agit d'une personne fictive qui représente votre client type. Dans le B2B, un grand centre d'achat est souvent impliqué. Voilà l'approche : le directeur commercial, le directeur des ventes, le directeur informatique ou le directeur des achats pourraient tous être vos buyer personas.
2. collecter les bonnes données
Vos mesures de marketing visent-elles plutôt à acquérir de nouveaux clients, à développer votre secteur d'activité, à augmenter votre chiffre d'affaires ou à lancer de nouveaux produits sur le marché ? Dans ce cas, votre stratégie sera différente en conséquence. Quel que soit l'objectif que vous avez choisi, les données relatives aux clients constituent la base de tout processus de marketing numérique.
3. trouver des outils de marketing
Pour utiliser efficacement les données clients, il faut des plateformes marketing qui, d'une part, couvrent toutes les fonctions pertinentes et, d'autre part, offrent des interfaces avec les autres systèmes de l'entreprise (comme le système CRM ou la boutique en ligne). Pour cela, elle doit connaître au préalable les canaux pertinents et définir vos processus avec le service commercial et les responsables du commerce électronique. Mais cela ne suffit pas.
4. créer une stratégie de contenu
Développez une stratégie de contenu qui fournit des contenus de valeur pour vos différents buyer personas. Créez un plan éditorial pour les articles de blog, les livres blancs, les e-books, les études de cas, les vidéos ou les infographies. Veillez à ce que vos contenus soient attrayants, informatifs et pertinents. Évaluez chaque interaction à l'aide d'un score et déterminez le seuil à partir duquel le lead devient pertinent pour la vente, car les chances de vente sont élevées.
5. personnaliser le discours
Une approche personnalisée et des offres individuelles sont plus susceptibles de mener à une conclusion que si les clients ont l'impression de ne recevoir que des informations générales. Vous pouvez y parvenir en segmentant vos groupes cibles selon différents attributs et en utilisant des jetons de personnalisation. Avec des outils de marketing automation appropriés et une base de données croissante, vous construisez des listes de contacts et des campagnes basées sur des déclencheurs. Les destinataires sont ainsi abordés personnellement en fonction de leurs intérêts et de leur comportement.
Et encore un conseil pour finir : commencez le marketing B2B avec ce que vous avez. Avancez pas à pas vers l'objectif !
Source et informations complémentaires : www.sybit.de
