Réussir ses acquisitions d'entreprise - 10 conseils

1. Faites coïncider les objectifs de votre entreprise avec les objectifs stratégiques de croissance. Une stratégie d'entreprise solide est la base de toute croissance. Les entreprises qui souhaitent se développer de manière stratégique ont besoin d'une stratégie précise et bien pensée. Vos activités de fusions et d'acquisitions doivent suivre la stratégie, et non l'inverse.
2. Recherchez et évaluez les cibles qui correspondent à vos critères d'acquisition. Les critères d'acquisition découlent de votre stratégie d'entreprise. Ils vous permettent de comparer les différentes cibles, c'est-à-dire les entreprises qui entrent en ligne de compte pour une acquisition, afin de poursuivre ensuite les deals qui vous permettront le mieux d'atteindre vos objectifs de croissance.
3. Formulez l'avantage visé par l'acquisition et planifiez chaque objectif intermédiaire à atteindre pour réaliser l'avantage transactionnel global. Fixez par écrit l'objectif général de l'entreprise que vous souhaitez atteindre grâce à l'acquisition. Par exemple : doubler le chiffre d'affaires pour obtenir des revenus plus élevés ou : conquérir de nouveaux marchés pour assurer la pérennité de votre entreprise à long terme. Ou : réduire les coûts de production pour rester compétitif. Dans un deuxième temps, formulez les objectifs intermédiaires à atteindre pour parvenir à l'objectif global.
4. Formez une équipe d'acquisition et d'intégration. Définissez ensemble les KPI qui conduiront de manière mesurable à la plus-value visée. L'acquisition et l'intégration d'une entreprise nécessitent une équipe M&A et PMI (Mergers & Acquisitions and Post Merger Integrations) puissante, qui travaille dans le même sens. Impliquez vos cadres dans la planification de l'acquisition et de l'intégration. Faites en sorte que ceux-ci Indicateur de performance clé (KPI), donc définir des indicateurs qui permettent de mesurer le degré de réalisation des objectifs.
5. Clarifiez le modèle opérationnel qui sera appliqué après l'acquisition. Définissez : comment votre entreprise actuelle et l'entreprise acquise doivent-elles collaborer à l'avenir ? Par exemple, quelle unité de l'entreprise développe la production et vend quels produits ? Comment se présenteront les processus à l'avenir ? Par exemple dans la distribution ? Dans le domaine du service ? Quel personnel et quelle informatique seront nécessaires à cet effet ? Où se situeront la gestion du personnel et le contrôle de gestion ?
6. Élaborez une feuille de route pour l'intégration qui soit liée une à une aux avantages de la transaction et aux objectifs intermédiaires. Rassemblez les objectifs, les KPI et les mesures et planifiez les étapes détaillées. Déterminez les responsabilités et les délais. Cette feuille de route est votre instrument de gestion et le guide pour la mise en œuvre du projet.
7. Veillez à disposer de suffisamment de ressources (même expérimentées) pour la planification et la mise en œuvre. Une fois que vous avez accompli toutes ces tâches, ne laissez pas votre projet échouer par manque de main-d'œuvre. Prévoyez de manière réaliste les ressources nécessaires pour que les activités quotidiennes puissent se poursuivre sans encombre.
8. Etablissez un plan de communication qui, entre autres, mette l'accent sur le jour où la reprise est rendue publique et sur le jour où elle devient réalité. Les projets d'acquisition d'entreprises dans lesquels les entreprises ne parviennent pas à faire adhérer la majeure partie de leur équipe au projet prévu échouent - malgré toute la préparation et la planification. La communication est le sel de la vie : elle permet d'éviter les résistances et de créer une ambiance de départ, c'est-à-dire la motivation nécessaire. Pour cela, outre le timing, la dose doit être correcte, tout comme le contenu.
9. Mettez votre plan en œuvre de manière cohérente. Réagissez toutefois avec souplesse aux imprévus, sans perdre de vue vos objectifs. Dans les processus M&A et PMI, il est impossible de tout prévoir et de tout planifier. Il faut parfois s'écarter du plan. Faites en sorte que votre équipe en soit également consciente. Vous trouverez alors ensemble une solution.
10. Établissez des systèmes d'incitation qui servent à générer de la valeur. Souvent, les entreprises ne mettent pas en place les bonnes incitations dans le cadre des projets de fusions et acquisitions et de PMI ; il n'est pas rare que celles-ci conduisent à ce que les parties concernées aient des intérêts concurrents et des objectifs différents. C'est pourquoi de nombreux projets M&A échouent. En ce qui concerne les incitations à la performance, ne mettez pas l'accent sur la conclusion de l'accord, mais sur la réussite du processus PMI et la génération de la valeur escomptée.

Vers l'auteur :

Stephan Jansen est directeur général du cabinet de conseil M&A et PMI Beyond the Deal Allemagnede Francfort. L'entreprise de conseil soutient principalement les entreprises de taille moyenne lors d'acquisitions et de cessions d'entreprises ; elle les aide en outre à garantir la valeur des deals grâce à des processus de transaction optimisés.