Lasst uns lernen, besser zu verkaufen!
Ein weiterer Erfolgs-Impuls unseres Gast-Kolumnisten Volkmar Völzke, dieses Mal zum Thema "Verkaufen" - inklusive drei Tipps für die Praxis.
In vielen Köpfen hält sich ein alter Mythos, nämlich dass Verkaufen etwas wäre, zu dem man (a) kein Talent hat, das (b) etwas anrüchig ist oder (c) das wir nicht nötig haben. Manche glauben auch alles zugleich. Das Thema (a) Talent hatte ich im letzten Erfolgs-Impuls widerlegt (als einen der fünf hinderlichsten Glaubenssätze für Erfolg). Der Punkt (c) zeugt meist von Arroganz und Punkt (b) oft von mangelndem Selbstbewusstsein.
Ich gebe Ihnen hier den entscheidenden Grund, warum die Fähigkeit zu verkaufen so entscheidend für Ihren Erfolg ist: Nur wer verkaufen muss, lernt zu überzeugen. Denn Sie können nur dann etwas (ethisch korrekt) verkaufen, wenn Sie den anderen einen Mehrwert bieten, und zwar objektiv und subjektiv.
Überzeugen – das Schwierigste im Leben
Ich kann Ihnen das aus eigener Erfahrung sagen: nach fast 20 Jahren als “Angestellter” in Grossunternehmen musste ich als Inhaber meines eigenen Unternehmens lernen, Kunden vom Wert meiner Leistungen zu überzeugen. Und ich sage Ihnen: das ist das Schwierigste im professionellen Leben! Nicht weil es keinen klaren Nutzen gäbe, sondern weil die potenziellen Kunden diesen nicht sehen, wenn er ihnen nicht emotional überzeugend erklärt wird.
Stellen Sie sich vor, JEDER in Ihrem Unternehmen müsste ab morgen etwas verkaufen. Jeder müsste einen Online-Shop haben, auf dem er oder sie seine oder ihre Leistungen anbietet. Dabei müssten sie dann erklären, warum jemand anderes ihre Idee, ihren Plan oder ihre Arbeit “kaufen” sollte.
Drei Tipps, um verkaufen zu lernen
Werden wir “realistisch”! Hier sind drei konkrete Ideen, um Ihre Mannschaft dazu zu bringen, wirklichen Nutzen für andere zu produzieren (anstatt nur Aufgaben abzuarbeiten):
- Erkenntnis. Schulen Sie jedes Mitglied Ihrer Organisation darin, dass eine Leistung nur dann Sinn macht, wenn es dafür auch Empfänger gibt. Diese allein beurteilen den Nutzen und “Preis” der Leistung. Sehr viele Prozesse und Projekte würden sofort eingestellt, wenn man dieses Prinzip konsequent anwenden würde.
- Führen. Als Führungskraft machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Leute nach dem Nutzen ihrer Arbeit für interne und externe Kunden zu fragen. Welchen Preis würden diese dafür zahlen? Diese Frage ist für die meisten ungewohnt, fördert aber das Nachdenken über den Mehrwert der eigenen Arbeit.
- Lernen. Richten Sie Lernplattformen mit den besten Büchern, Audiokursen und Videotrainings zum Verkaufen und Überzeugen ein. Dadurch fördern Sie ganz nebenbei das Selbstbewusstsein Ihrer Mannschaft (ein extrem wichtiges Thema für die meisten Unternehmen).
Dies sind nur drei von vielen Ideen, wie Sie Ihr Team und Ihr Unternehmen im positiven Sinne “verkäuferischer” machen, nämlich auf Überzeugungsstärke und Kundennutzen ausrichten. Und ich verrate Ihnen noch ein Geheimnis: Wenn man beginnt, Verkauf in diesem Licht zu sehen, macht es richtig Spass, vor allem auch denjenigen, die angeblich kein “Talent” für Verkaufen haben.
Zum Autor:
Volkmar Völzke ist Erfolgs-Maximierer. Buchautor. Berater. Coach. Speaker. www.volkmarvoelzke.ch
